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営業マンは、飛び込み営業も大事ですよね。もしかしたら、目の前の会社が実は自社の製品を欲しがっていた・・なんて偶然だってあるものです。なので、足で稼ぐことも営業マンには必要であり、その腕を磨くことも重要だと言えます。

ただ、やみくもに飛び込み営業したところで、門前払いされる確率も多いのは事実。今では会社の中に入る前の段階で断られる、そういったケースも多いようです。セキュリティ対策は今後ますます厳しくなるはず。先日のような悲惨な事件を招かないよう、社外の人が簡単に入れるような会社は今後減っていくでしょう。

こういった世情の中で、新規顧客を飛び込みで勝ち取ろうと言うのが難しすぎるのです。もっと簡単で楽な方法で新規顧客を獲得できないものでしょうか。

実はSFAといった営業支援ツールが注目されているのが、楽に効果的に新規顧客を獲得するツールなんです。何もしなくても新規顧客が得られるわけではありませんよ^^それなりの業務は必要になりますが、現在の属人的営業を続けるよりもはるかに効率化ができることは事実と言えます。


つながりって大事なんだなということがよくわかるコラムがありました。ある企業でSFAを導入。すると、これまでに感じることができなかった安心感を手に入れたと言うのです。

電話やメールで全社員はつながっていますが、実際にそれぞれの社員が今どのような状況にあるのか、作業を行っているのか、知ることは困難です。また、連絡したくても出来ないことも多いですよね。

しかしSFAを開けば、今誰がどのようなプロセスに居るのかがすぐにわかります。営業マンであれば、どこでどんな営業をしているのかが確認できますし、もし何かアドバイスをしたければ直接やり取りも可能です。営業マン自身も、自分の営業を常にマネージャーが見てくれていますから、これほどの安心感は無いですよね。聞きたいこともSFAを開いてもらえばよく伝わるはずです。営業部以外の部門でも、SFAを開くことで営業マンたちがそれぞれ何をしているのかが確認でき、連絡も取りやすくなります。

このような先進的なツールを使いつつも、超アナログなつながりって人には重要なんですね。


CRMは、顧客を中心にして戦略を立てるためのツールです。そのため、営業マンやマーケティング部の人たちが主に使うのですが、それとともにコールセンターといった顧客と直接連絡を取り合う部門の人たちも活用することで、顧客の情報全てを一元管理することが可能となります。

コールセンターにどんな情報が?と思われるかもしれませんが、実はコールセンターにこし宝の情報があると言われているんです。コールセンターには、顧客が自社の商品やサービスを使ってみて、良く無かったこと、つまりクレームが多く寄せられます。良いことと言うのはあまり連絡されないものですが、良く無いこと、不満や不足していることは、顧客はすぐに連絡してくるものなんです。

ひと昔前は、コールセンターはクレーム係とも言われ、会社の中ではあまり重要視されていない部門でした。しかし顧客の生の声を聞き、それを元に商品やサービスを改善していくことで、結果的に売り上げを伸ばしていくことができる、ということに多くの会社が気づき始めているんです。


ネットショップを利用すると、すぐに「入金確認しました!」というところがあります。しかも自動でこの入金確認メールが届くので、お金を支払った方としてはとても安心できるシステムだなと思っていました。この機能は、色々なシステムやツールの活用によって実現しているんですよね。

SFAも請求書ツールとの連携により、こういったサービスを実現することができるんだそうです。SFAは見込み顧客を獲得できるように作られた営業支援ツールではありますが、営業マンやネットショップがこのSFAと、経理に関するツール、請求書や見積書、あるいは納品書のツールと連携することで、横一連の並びが自動で行われ、ユーザーが何かを買えばわざわざ手入力することなく、入金確認のメールの送信まで行ってくれると言うわけです。

企業であれば、名刺管理のツールとの連携を事前に行うことで、顧客情報を手入力することなく、名刺をスキャンしたりカメラ撮影すれば、一連の作業がスピーディーに行われ、ユーザーにも素早く確認メールが届く仕組みになります。


CRMを使ってみてその便利さに驚いたという話を聞きました。その人が最も便利さを感じたのはレポートの作成。その時々によって欲しいデータが違う、ということもありますよね。それをいちいち人の手で変えていたのでは時間がかかりすぎます。でも必要だし、上司から命令されれば従わなければいけません。

CRMだったら、データの抽出法を変えるだけ。たった一度CRMに営業情報を入力していれば、いろんなデータの取り出し方法を変えて、様々な面から確認していくことができます。

自社の営業マンたちが相手にする業種ごとに、強い弱いがあったり、どういった段階で失注につながっているのか。あるいは成功した案件ではどの段階から成功が見えているのかなど、営業マンが苦手とする分析が、CRMを活用することできちんとできるようになるんですね。

勿論、マーケティング部の方で分析してもらい、営業マンに返してもらうことだってできます。同じ情報を共有しているため、行き違いなどもこれまでに比べて格段に少なくなるはずです。


CRMのコラムを読んでいると、よく「顧客を知ること」と書かれています。顧客の何を知ればCRMは効果的に使えるのでしょうか。

CRMで言うところの顧客を知るというのは、どの顧客が自社の売り上げに貢献しているのかをランク付けして知るということです。意外なのですが、頻繁に購入がある顧客のことを優良顧客として扱っているものの、実際には期間を空けて購入している顧客の方がランク的には上だったりします。また、あまり重視していなかった顧客に適切な情報を提供することで、定期購入をする優良顧客へと押し上げることもできるんです。

ずっと人の感覚、そして何となくの数字によって顧客はランク付けされてきましたが、本当のランキングというものは、やはりCRMなどの総合的な情報を分析し、出すデータの方が確実性も高くなるもの。もちろん、人の経験や勘といったものも大切ですが、このような営業支援ツールを活用し、確度高く、効率良く業務を進めるということが、これからの営業には大切になってくるようです。


私の知り合いの方が営業の仕事をしているんですが、ある会社のツールを使い、パソコンを使ってウェブ会議というものを始めたと言っていました。簡単な操作で顧客の方と会議できるので、わざわざ遠方まで足を運ばなくても、対面で会話ができるため非常に助かっているそうです。

電話では相手に失礼。でも、わざわざ遠くまで行くには時間も手間もお金も勿体ない。でもそれを10何年続けていたそうです。しかしこのウェブ会議のためのツールが新しくサービスされたことを知り、一度試験的に使わせてもらったそうです。すると、顧客の方も気持ちよくOKしてくれたそうです。遠方から来てもらっていたため申し訳ない・・といった気持ちがあったとのこと。そして、一度試してみるとその使い勝手の良さに自社でも取り入れることにしたそうです。

このようなサービスを提供している会社では、会議をしながらパソコン画面に資料やチャット画面など情報共有できるようにしているところもあり、今後はSFAなどと連携させて営業そのものの情報共有、可視化なども行っていくそうです。


CRMを使おうとするとき、難しい用語がいくつも出てきて翻弄されることってよくありますよね。個人的には、アルファベットで表記せずに日本語に訳して表記してくれれば、きっと大変の人は自ら使ってみよう!という気になるのではと想像しています^^

よく、CRMを提供しているベンダーでは、直感的な操作性が実現!などと謳っていますよね。確かに画面は直感的で扱いやすいかもしれません。しかし項目を見ると全然直感的ではない^^意地悪されているのかっ?と思われるような知らない単語が混じっているものです。

ベンダーのスタッフに質問しようと思うけど「そんなことも知らないでCRMを使おうとしているのか・・」と思われるのが嫌で、結果的に質問できずに放置してしまっている、というケースもあります。購入した製品に見慣れない用語が使われていると、結局使わず終いということがよくありますよね。CRMだってそうなのでしょう。でも、CRMほど何の機能を使い、分析し、営業に活かすのか。難しそうな機能も使わなければ意味が無いんです。用語に翻弄されず、使いこなすには、時間が必要かもしれませんね。


新元号が発表された直後から、「令和」の文字が入った様々な商品が配られたり販売されたりした、とニュースで流れていました。これをリアルタイムマーケティングと言うそうです。

「令和」と官房長官が発表した途端、その二文字を印刷し、商品に貼り付けたりと、走り回る様子が流れていました。お饅頭の箱を包む紙。その紙に大きく令和の文字が印刷され、その紙を社長が走って製造現場に。社長も社員も総動員で箱を包み、その商品を持って行った先はなんと国会議事堂^^なるほど、お土産屋さんだったそうです。

そして、専門家の方が言っていたのは、これらすべて、リアルタイムマーケティングを使って世に出たものは全てがデジタルではなくてアナログの商品だったということ。日本人皆が実際に手に取り、誰もがわかる商品、それが真っ先だったんですね。リアルタイムマーケティングを活用したSFAなどもありますが、行きつくところはアナログ・・そんな印象を持ちました。


今までの営業では、なんとなくこの部分が足りない、情報が少ない、効率化ができたら良いのに・・といった、あいまいな希望が多く、実際にどういったことをSFAが実現してくれるのか、理解できているようで理解できていなかった、ということがよくあったそうです。

これは実際にSFAを使う営業マンに限ったことではなく、導入を進めた会社幹部の人たちも深く突っ込まれると黙ってしまう状況だったとのこと。

でも、せっかく新しいシステムが導入されれば、期待しますし、うまく活用したいですよね。最初は誰も手が付けられなさそうだったら、外部から専門家を連れてきたり、研修を受けることも大切になってきます。そして、SFAで何かできるのか、どういった営業が可能になるのか、蓄積された情報をデータとしてまとめたり分析したり、数字化することで、色々と考え、行動できるようになっていくんですね。

最終目標をきちんと設定し、実際にどのような結果が見えるようになってくるのかを、一緒に検証していく必要もありそうです。


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