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CRMのコラムを読んでいると、よく「顧客を知ること」と書かれています。顧客の何を知ればCRMは効果的に使えるのでしょうか。

CRMで言うところの顧客を知るというのは、どの顧客が自社の売り上げに貢献しているのかをランク付けして知るということです。意外なのですが、頻繁に購入がある顧客のことを優良顧客として扱っているものの、実際には期間を空けて購入している顧客の方がランク的には上だったりします。また、あまり重視していなかった顧客に適切な情報を提供することで、定期購入をする優良顧客へと押し上げることもできるんです。

ずっと人の感覚、そして何となくの数字によって顧客はランク付けされてきましたが、本当のランキングというものは、やはりCRMなどの総合的な情報を分析し、出すデータの方が確実性も高くなるもの。もちろん、人の経験や勘といったものも大切ですが、このような営業支援ツールを活用し、確度高く、効率良く業務を進めるということが、これからの営業には大切になってくるようです。


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