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SFAを導入した管理者が「あれ?なんかイメージと違うぞ」と困惑してしまう、こういうことがよくあるようです。

管理者の方は、導入さえすれば営業マンたちの業務は効率化され、営業プロセスも可視化されるので情報共有も完璧。思い通りの営業ができるはず、と。しかし、情報共有はできるものの、商談中の顧客の声や詳細まではSFAに書かれていない。営業プロセスの可視化ってこんなもの?と思ってしまうようです。

これの最大のミスは、営業マンが積極的にSFAを活用していないからなんですね。導入を決めた時点で、実際にSFAを扱う営業マンがどのような反応を示したのか。きっと反発が多かったはずです。それを強行してSFAを導入したことで、営業マンたちは適当に日報入力をしているわけです。

最低限の入力だけではSFAは思ったように機能しません。営業マンが前向きに営業報告をしよう、としていなければ、情報は何も上がってこないわけです。SFA導入には、営業マンの協力があるかどうか、これで決まることを管理者の方は知っておく必要がありますね。

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