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ある企業がSFAを導入した際の目標について語っているコラムがありました。その企業の目標とは、属人的な案件管理を効率化さえ、会社が一元管理できるようにしたい。各営業マンの営業技術、手法の向上を図りたい。そして、成功、失敗に関わらずすべての案件を共有して今後の営業に効率的に役立てていきたい、というものでした。

日本の営業において属人化されていることは、ずっと問題視されてもいましたが、なかなかそこから抜け出すことも難しかったようですね。人の経験や勘といったもの、そして記憶を使っての営業は、確かにすばらしいものですが、今の営業マンたちには不向きなのかもしれません。そのため、次第にSFAといったツールの導入も進んでいるのかも。。

また、成績の良い営業マンが実際の営業現場でどのようにして営業を行っているのかを知ること、先に成功、失敗した案件を知ること、これが次なる利益を生むこともよく知られています。

これらの目標がSFAの導入で達成できる、ということに、改めてSFAの有能さを知った気がします。

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