Sign up for our e-newsletters!*

*A Class Act NY is committed to your privacy and we will not share your email address or personal information for any purpose

SFAを活用することで、新規顧客を獲得する率が高まると言われています。セミナーやイベントなどを仕掛け、より多くの名刺を集める。それらを見込み顧客情報としてSFAに落とし込み、これまでに新規顧客を獲得してきたデータと合わせ、どのような会社にいつ、どのようなアプローチをかければ良いのか、または候補となる会社をランク付けして、どこから優先的に営業をかけるのか、ハッキリとわかるようになるんですね。

ただし、これらの分析結果というのは、あくまで自社で自社の情報のみで出された分析結果。実際にアプローチをかけてみると、非常に反応が薄い場合もたくさんあるんですね。その理由は、セミナー、イベントにやってくる客というのは、ほとんどが情報を収集するため目的。イベントを実施している企業の他に、集まってくる企業の情報を集めたいわけです。他の会社だって営業先を求めているわけですから、のほほんとイベント会場に来ているわけでは無いんです。

この辺もしっかりと把握することも、SFAを使った営業には大事となりますね。

営業支援ツールのCRMについて、ある専門家は、すでに営業の世界でのCRM導入は当たり前であり、顧客関係を良好に維持するために無くてはならないシステムになっている、とのことでした。つまり、営業マンやビジネスマンはCRMという存在を使いこなせることは当たり前であり、使えない、あるいは存在すら知らないということはあり得ない!ところまできているようです^^

ここで超基本なことですが、CRMは何の頭文字から来ているか、ご存知ですか?CRM、日本では顧客管理ツールのことであり、英語ではCustomer Relationship Management。これらの単語の頭文字を取って、CRMと省略されています。

この4、5年で日本の営業の世界でも徐々に広まりつつあり、今後5年ほどは世界中でもまだまだ市場を広げていくと予測されています。アメリカで最初に作られていて、日本にも1980年代後半には上陸しているそうです。

これからビジネスマンを目指す大学生も、こういった新しいシステムについての知識を今のうちに会得しておくことも重要ですね。

いつも思うんですよね。SFAをサービスしている会社のホームページを読むと、どこかに「マルチデバイス対応!」と書かれています。まるで「すごいでしょ?!」と言わんばかりに^^

でも、きっとほとんどの、というかすべてのSFAがそうだと思うんです。パソコン、スマホ、タブレット、この3機種で使えることで、SFAは活きるわけですから。

勿論、パソコンもWindowsとMacの両方対応。スマホ、タブレットだってそうでしょう。今時どちらのOSしか使えないとなれば、「それくらいのことも対応できないベンダーなんて」と、きっと顧客からも冷たい視線を送られることでしょう。

SFAは外出先から日報を入力できることが、営業マンの業務効率化に役立てられます。これが最もSFAの大きなメリットですよね。逆の面から言うと、スマホとタブレットが一般化したために、SFAが広く使われるようになったと言っても過言ではないんです。

なので、謳い文句に「マルチデバイス対応は当たり前!」は、もう無しにしましょうよ^^

sfaとは

私は自分のスケジュールを手帳で管理しています。スマホでも良いのですが、やはりあの手帳に手書きしていくことも好きなんですよね。

でも、急いでいると机の上に手帳を残したまま外出してしまうことも。そんな時に新しいスケジュール確認をしないといけないことがあるんです。本当に困ったもので・・。

営業マンの方も同じような経験があるのではないでしょうか。会社のパソコンに入っているスケジュール情報を、営業先からでも確認できたらと。もし、SFAを使っているんだったら、SFAとスケジューラーを連携させることで、いとも簡単にスケジュールを確認することができます。しかも、SFAの方でもスケジュール機能は連携しているので、どちらかに入力しておけば両方から確認できるわけですね。

それだけでも生産性は向上しますし、いくつものデバイスやツールから自分の欲しい情報を取り出せるという安心感は、精神的にも良いものです。

管理者や同僚たちのスケジュールも共有できるので、何かあればすぐに所在が確認できます。

CRMを活用することで、既存顧客のあらゆる情報を手にすることができますね。それらを活かし、今後の営業に活かしたり、顧客が何を望んでいるのかを先に掘り当てることもできるようになります。

また、顧客をセグメントすることで、全ての顧客に同じ内容の情報を提供するのではなく、それぞれに最適な情報を書き分けることで、顧客の興味を引ける可能性も高くなりますよね。

そんな時に気にして欲しいのが、購入履歴です。顧客をセグメントし、ランク付けする際には、単なる購入履歴ではなくて、あらかた期間を決めて設定することが大事です。3年前までは高額な購入が継続してあったものの、それ以降は購入が無い場合、その顧客に今後の購入意思があるかは大きな疑問です。それよりも、最近ずっと購入を続けてくれている顧客をターゲットにした方が、売り上げアップに期待が持てるんですね。

CRMの運用をマスターできれば、こういった他の会社がまだ気づいていない方法で既存顧客の売り上げをアップさせることが可能になります。

セールスフォースオートメーション

名刺の管理ツールを使えるようになると、メリットが多いことに気づかされます。まずは名刺情報を自分で入力する必要がありません。カメラ機能で撮影するか、名刺をサービス会社に送ることで、自動で入力されるんです。

また、こういったツールはクラウドで管理されますから、社外にいても、どんな時間帯でも情報を取り出すことができます。ただ、会社によってはアクセス制限をかけられることもあるので、社長クラスが交換するような名刺情報を、平社員が勝手に取り出すことはできません。

そして、人脈形成をしたとしてもある人物が退社したり、昇進した場合には、それがサービス会社によって自動で更新されていくんです。いちいち自分で調べることなく名刺情報が更新されることが、最もメリットだと言う人もいるくらいです。

名刺の管理ツールと一口に言っても今では多くの会社がサービスをしていますよね。なので、どこの会社のものを選んで良いのかわからない、といった声も多く聞かれるんですが、もしかしたらそういう声が無くなるかもしれません。

というのも、最近私が見た名刺の管理ツールには、他のソフトからのインポート、そしてエクスポート機能が備わっていたんです。

最初に導入した名刺管理ツールに不具合が起きたり、使い勝手が悪かったり機能不足だったりしても、新しいツールに変えるとなると、最初からデータの取り込みが必要になるため、そのままのツールを使うことを選んでしまいがちです。

でも、このようなツールがあれば、簡単にデータの移行ができますから、本当に便利だし、どんなツールを使っても「どうにでも変更できるから」と神経質にならなくて済みますよね。

少し前までは、消費者が商品についての情報を得るには、テレビ、雑誌などからしかありませんでしたが、インターネット、そしてSNSの広まりよって情報を得る方法が多彩になりました。また、口コミというアナログな印象だったものもネットによって最強とまではいかなくても、商品を売るための大きな武器になっていることも。

そこで企業はこの消費者からの生の声をどうにかして集め、企業のモノづくり、モノの改善に役立てようとしているんです。その理由は、消費者のニーズを正確に捉え、求められているモノを作るため。

企業側が「売れるだろう」と思ったモノを販売しても、それが本当に消費者に受け入れられるかは、実際に販売してみないとわからないものでした。しかし、すでにニーズが確かなものであれば、販売予測が立てやすく、製造するべき量、在庫などもあらかた見積もりがしやすくなるんですね。

そのためにCRMが用いられ、消費者のニーズの把握、顧客からのクレーム、要望などの生の声を活かそうとしているんですね。

SFAを導入し、日々の営業に活かしていく際、最も変わることって何かわかりますか?

それは日報なんです。日報と聞くだけで営業マンの方は「面倒、わざわざ会社に戻らないといけない・・」というように、お荷物的なイメージを持っていますよね。しかし、その日報がSFAで劇的に使いやすくなるんです。まず、会社に戻らなくてもよくなります。スマホ、タブレットを使うため、日報もいつでもどこからでも入力が可能となるわけです。きっとSFAを導入して営業マンが最も助かる機能であるとも思われます。

また、日報は部署内全員、あるいは社内全員で共有化されるので、もし何らかの理由で一人の営業マンが抜けてしまっても、それまでの営業プロセスを他の営業マンも知っていますから、スムーズに引き継ぎができるようになるんです。

マネージャーの方も、日報にあらかじめ自分が知りたい情報を項目設定しておくことで、検索にかければすぐに情報を入手でき、営業マン全員の案件情報をいち早く知ることが可能になります。

CRMのSynergy!とマーケティングプラットフォームのアドエビスが連携したことがネットニュースに出ていました。

Synergy!では、「ユーザーのメールクリック数、開封率、Webページ閲覧数」などが分かるCRMでしたが、アドエビスとの連携によってさらに深いユーザーの行動、広告への接触回数といったものまでがわかるようになり、これらを総合してユーザーをセグメントできるようになったとのこと。より多くのそして深いユーザーの行動履歴がわかることで、それを扱う企業はもっと細かなユーザーの特徴などがわかるようになり、ユーザーが何を欲しがっているのか、確度高く情報を掴むことができるわけですね。

さらに、セグメントしたものを使って、ユーザーとのコミュニケーションチャンネルにて、それぞれのユーザーに対し、最適な情報を発信することも可能になるそうです。

一方で、そこまでしてユーザーのニーズを掘り起こさないと企業はモノを売ることが出来ないのか・・、と考えてしまいました^^

名刺CRM

Newer Posts »