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何かと話題になっている社長が率いるネット通販大手企業。その企業では、オリジナルの採寸スーツを作り、無料でユーザーに配布しています。そのスーツをユーザーが着て、スマホで360度撮影することで、自分のサイズ18か所が自動で測れるというもの。

ネット通販は便利ですが、洋服や靴というのは見た感じの印象と実際着てみてからの印象がかなり変わってしまうことがあります。それはサイズの問題。試着ができない分、返品も多いですよね。ここに時間と手間のロスが大きく出てしまい、ユーザーも購入の戦意喪失も出てしまいますから^^企業としては歯がゆい部分だと思います。

これを、採寸のためだけのスーツを作ることで、ユーザーは自分にピッタリのサイズの洋服を購入でき、返品などの面倒な作業をしなくて良いわけです。顧客満足度の向上、CRMにもつながるわけですね。

ただ、この社長さんの狙いはユーザーの満足度向上以上に、全世界の人類のサイズ情報を入手し、それを次のビジネスに活かす、そんな狙いがあるそうです。。これを聞くと、ちょっと怖い感じもしますよね^^

CRM比較

新規顧客を獲得するために、どうしてもやってしまうのが飛び込みの営業だと言います。ただ、実際にはそのなかの何割が本当に顧客になってくれるのか。。営業マン自体も実はこういった飛び込み営業は無駄な時間だと思っているんですよね。

しかし、飛び込み営業や電話での勧誘よりももっと確実で効率的に新規顧客獲得ができる方法はあるんです。それは、既存顧客からの紹介です。思い出してみてください。所有しているクレジットカードの会社から、「お友達紹介で○○○ポイント進呈!」といったメールが届くこと、ありませんか?これですよ^^

すでにいる既存顧客に身の回りの人を紹介させ、その人にも何らかのメリットを提示することで、新規顧客獲得を狙うわけです。既存顧客もかなりのポイントがもらえるため、必死で対象となる人を探す。いわば、既存顧客が自社の営業マンになってくれるということ。SFAなどを活用しなくても、広告費、人件費もかけずに新規顧客獲得ができるので、これは最高に効率の良い方法になるんですね。

断捨離をビジネスでもやってしまおう!とする際、その候補に一番先が上がってくるのが名刺ではないでしょうか?机の中、カバンのポケットや底の方に溜まっている名刺。これらを、一定期間使っていなければもう捨ててしまおうと。ただ、あと一回だけその名刺にチャンスをあげませんか?捨てる前に名刺の管理ツールに情報を入れておく。

今は必要無い名刺情報かもしれませんが、3ヶ月後くらいにいきなり「あの名刺まだあったっけ?」と騒がず、「そうだ!ツールに入力してた!」と、自分の利口さに感激するかもしれませんよ^^

名刺は貯まっていくもの。でも使わなければ溜まってしまうもの。名刺をもらったらすぐに名刺の管理ツールにデータを移し変えておくことで、「ここぞ!」という時には情報を活用し、整理したい時には名刺そのものは処分していくというのはいかがでしょうか?

スクジュール管理

SFAについて何か新しい情報が無いかネットで調べるんですが、圧倒的に少ないんですよね。それだけ一般的にはSFAは浸透していないということでしょうか。

同じ営業支援ツールでもCRMの方が少しはマシのようです。CRMもそんなに知られているとは思いませんが、それでもまだニュース的にはSFAよりも多いようです。

理由としては、業界内でもそれほどSFAという言葉は浸透していない、CRMの中の一つの機能としている、あるいはその逆であるものの顧客情報管理のCRMの方が注目度が高い、といったことがあるようです。

SFAは新規顧客を獲得する、案件のプロセスを透明化する、業務の効率化を図ることができるツールですよね。これだけ見ても、営業部門の人たちが知れば、すぐにでも導入したいと思うでしょう。ただ、使い方、操作性が難しく、入力に時間がかかるというデメリットもまだまだあるため、大企業くらいしか使えていない、ということもまた浸透していない理由と言えるかもしれませんね。

SFAを活用することで、新規顧客を獲得する率が高まると言われています。セミナーやイベントなどを仕掛け、より多くの名刺を集める。それらを見込み顧客情報としてSFAに落とし込み、これまでに新規顧客を獲得してきたデータと合わせ、どのような会社にいつ、どのようなアプローチをかければ良いのか、または候補となる会社をランク付けして、どこから優先的に営業をかけるのか、ハッキリとわかるようになるんですね。

ただし、これらの分析結果というのは、あくまで自社で自社の情報のみで出された分析結果。実際にアプローチをかけてみると、非常に反応が薄い場合もたくさんあるんですね。その理由は、セミナー、イベントにやってくる客というのは、ほとんどが情報を収集するため目的。イベントを実施している企業の他に、集まってくる企業の情報を集めたいわけです。他の会社だって営業先を求めているわけですから、のほほんとイベント会場に来ているわけでは無いんです。

この辺もしっかりと把握することも、SFAを使った営業には大事となりますね。

営業支援ツールのCRMについて、ある専門家は、すでに営業の世界でのCRM導入は当たり前であり、顧客関係を良好に維持するために無くてはならないシステムになっている、とのことでした。つまり、営業マンやビジネスマンはCRMという存在を使いこなせることは当たり前であり、使えない、あるいは存在すら知らないということはあり得ない!ところまできているようです^^

ここで超基本なことですが、CRMは何の頭文字から来ているか、ご存知ですか?CRM、日本では顧客管理ツールのことであり、英語ではCustomer Relationship Management。これらの単語の頭文字を取って、CRMと省略されています。

この4、5年で日本の営業の世界でも徐々に広まりつつあり、今後5年ほどは世界中でもまだまだ市場を広げていくと予測されています。アメリカで最初に作られていて、日本にも1980年代後半には上陸しているそうです。

これからビジネスマンを目指す大学生も、こういった新しいシステムについての知識を今のうちに会得しておくことも重要ですね。

いつも思うんですよね。SFAをサービスしている会社のホームページを読むと、どこかに「マルチデバイス対応!」と書かれています。まるで「すごいでしょ?!」と言わんばかりに^^

でも、きっとほとんどの、というかすべてのSFAがそうだと思うんです。パソコン、スマホ、タブレット、この3機種で使えることで、SFAは活きるわけですから。

勿論、パソコンもWindowsとMacの両方対応。スマホ、タブレットだってそうでしょう。今時どちらのOSしか使えないとなれば、「それくらいのことも対応できないベンダーなんて」と、きっと顧客からも冷たい視線を送られることでしょう。

SFAは外出先から日報を入力できることが、営業マンの業務効率化に役立てられます。これが最もSFAの大きなメリットですよね。逆の面から言うと、スマホとタブレットが一般化したために、SFAが広く使われるようになったと言っても過言ではないんです。

なので、謳い文句に「マルチデバイス対応は当たり前!」は、もう無しにしましょうよ^^

sfaとは

私は自分のスケジュールを手帳で管理しています。スマホでも良いのですが、やはりあの手帳に手書きしていくことも好きなんですよね。

でも、急いでいると机の上に手帳を残したまま外出してしまうことも。そんな時に新しいスケジュール確認をしないといけないことがあるんです。本当に困ったもので・・。

営業マンの方も同じような経験があるのではないでしょうか。会社のパソコンに入っているスケジュール情報を、営業先からでも確認できたらと。もし、SFAを使っているんだったら、SFAとスケジューラーを連携させることで、いとも簡単にスケジュールを確認することができます。しかも、SFAの方でもスケジュール機能は連携しているので、どちらかに入力しておけば両方から確認できるわけですね。

それだけでも生産性は向上しますし、いくつものデバイスやツールから自分の欲しい情報を取り出せるという安心感は、精神的にも良いものです。

管理者や同僚たちのスケジュールも共有できるので、何かあればすぐに所在が確認できます。

CRMを活用することで、既存顧客のあらゆる情報を手にすることができますね。それらを活かし、今後の営業に活かしたり、顧客が何を望んでいるのかを先に掘り当てることもできるようになります。

また、顧客をセグメントすることで、全ての顧客に同じ内容の情報を提供するのではなく、それぞれに最適な情報を書き分けることで、顧客の興味を引ける可能性も高くなりますよね。

そんな時に気にして欲しいのが、購入履歴です。顧客をセグメントし、ランク付けする際には、単なる購入履歴ではなくて、あらかた期間を決めて設定することが大事です。3年前までは高額な購入が継続してあったものの、それ以降は購入が無い場合、その顧客に今後の購入意思があるかは大きな疑問です。それよりも、最近ずっと購入を続けてくれている顧客をターゲットにした方が、売り上げアップに期待が持てるんですね。

CRMの運用をマスターできれば、こういった他の会社がまだ気づいていない方法で既存顧客の売り上げをアップさせることが可能になります。

セールスフォースオートメーション

名刺の管理ツールを使えるようになると、メリットが多いことに気づかされます。まずは名刺情報を自分で入力する必要がありません。カメラ機能で撮影するか、名刺をサービス会社に送ることで、自動で入力されるんです。

また、こういったツールはクラウドで管理されますから、社外にいても、どんな時間帯でも情報を取り出すことができます。ただ、会社によってはアクセス制限をかけられることもあるので、社長クラスが交換するような名刺情報を、平社員が勝手に取り出すことはできません。

そして、人脈形成をしたとしてもある人物が退社したり、昇進した場合には、それがサービス会社によって自動で更新されていくんです。いちいち自分で調べることなく名刺情報が更新されることが、最もメリットだと言う人もいるくらいです。

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