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ある企業がSFAを導入した際の目標について語っているコラムがありました。その企業の目標とは、属人的な案件管理を効率化さえ、会社が一元管理できるようにしたい。各営業マンの営業技術、手法の向上を図りたい。そして、成功、失敗に関わらずすべての案件を共有して今後の営業に効率的に役立てていきたい、というものでした。

日本の営業において属人化されていることは、ずっと問題視されてもいましたが、なかなかそこから抜け出すことも難しかったようですね。人の経験や勘といったもの、そして記憶を使っての営業は、確かにすばらしいものですが、今の営業マンたちには不向きなのかもしれません。そのため、次第にSFAといったツールの導入も進んでいるのかも。。

また、成績の良い営業マンが実際の営業現場でどのようにして営業を行っているのかを知ること、先に成功、失敗した案件を知ること、これが次なる利益を生むこともよく知られています。

これらの目標がSFAの導入で達成できる、ということに、改めてSFAの有能さを知った気がします。

個人情報が記載されたデータや書類の盗難、紛失、流出などのセキュリティ被害は、今や企業の存続さえも左右する事案です。ところがこれほど問題になっているにも関わらず、未だに一元して情報管理をしている企業は多くないのが現状のよう。企業や個人名、所属、電話番号などが記載された名刺や顧客リストなどを紙媒体で持ち歩いているビジネスマンが多くいるのです。セキュリティ強化の重要なポイントは、「社員個人の管理ではなく、企業として情報管理をすること」なんですよ。企業が顧客情報を一元管理することで、様々なセキュリティリスクを排除できますし、さらには企業としての信頼が強固なものとなるという。社員のセキュリティ意識を高め管理を徹底するためには、その重要性について認識してもらうための啓蒙を続けながら、情報を一元管理できる便利なツール(名刺管理ツールやSFA、CRMなど)を導入することが大切になってきます。一元管理された顧客情報はセキュリティ強化につながるだけでなく、商談管理や活動報告に利用することができ、営業の生産性向上にも一役かってくれることでしょう。まさに一石二鳥ですね。sfaとは

CRMを社内で運用までしっかりと浸透させていくには、これを管理する管理者の存在が非常に大きな意味を占めるようです。CRMを使うことで顧客情報の分析ができ、その分析内容から顧客のニーズを先回りして探し出し、顧客に情報を提供。結果的に顧客満足度を上げていくこと、これがCRMの最大の目標となるのですが、その前にCRMが放置されたり、結果を出すことができない状況に陥ることが多々報告されているんです。

CRMの導入にも多額の費用がかかっています。それを無駄にはできませんよね。ではどのようにして円滑に運用まで進めることができるのか。それが管理者なんですね。

試用期間があれば、その際に管理者セミナーや研修を受け、入力項目の選定の仕方や不具合が出た際の解決方法、情報分析の基軸の設定方法などをしっかりと頭に入れておき、担当者の不安を払しょくできるだけの知識をもっておくこと。

また、運用を取りまとめてツールを使っている担当者のモチベーションを上げてあげることも、非常に重要な役割となるそうです。管理者の方・・・大変ですね^^

新社会人になると覚えることがたくさんあって大変ですよね。私も社会人になりたての頃は、上司や先輩に教わった事とか仕事の手順とか、思いついたアイデアとかをノートにビッシリとメモしてましたよ。でもせっかく書いておいても、どこに何を書いたのか分からなくなってしまって結局見直さずに終わってしまった覚えがあります。ですが今はメモを残すといってもノートとかではなくスマートフォンを使っている方が多いのではないでしょうか。私がオススメしたいのは、テキストだけでなく、Office文書やWebページ、写真、動画、ボイスメモなど、さまざまな情報を簡単に保存できるスマホアプリ『OneNote』です。OneNoteの特徴は、「キーボード・手書き入力・音声メモなどで、いつでもどこでも手軽にメモができること」「強力な検索機能が備わっていること」「他のOfficeアプリとスムーズに連携して使うことが可能なこと」などが挙げられます。情報整理がとても楽になりますよ。私が新社会人だった頃にも、こんな便利なものがあったら良かったのになぁ。そしたらもっと早く一人前になれたかもしれませんよね!?Sales Force Automation (SFA)とは

スマートフォンをパソコンのように使うことができる「Continuum」機能を備えているWindows 10 Mobileは、さまざまな企業やビジネスマン達に注目されています。が、iOSやAndroidに比べてアプリの充実度にはまだまだ課題が残っているのが現状のよう。そこで最近になり、Windows 10のユニバーサルアプリではなく、既存のパソコン向けアプリを動作させようという動きが出てきており、Windowsアプリ業界でちょっとした話題になっているそう。ARMプロセッサを搭載したWindows 10 Mobileスマートフォンで既存のパソコン向けx86アプリをエミュレーションで動作させるというこの技術は、『Project Cobalt』と呼ばれ、2017年秋のリリースが予定されています。Windows 10の次々回行われる大型アップデートでサポートしてくるってとこでしょうか。このエミュレーション技術は、興味深い技術ではあるものの新規ユーザー獲得の突破口になるのか否か…疑問も感じます。どちらにせよWindows 10 Mobileスマートフォンそのものの魅力や周辺環境の整備なども併せて行っていって欲しいものです。

きっと売り上げアップには営業支援ツールのひとつ、SFAわが社にも役に立つはず!という話題が会社で出た時、営業支援ツールてSFAとあとCRMというものもあったよね、という話しになる場合もあるようです。

SFAとCRM。英語が3つずつ並んだこの2つの単語。正確には頭文字を取った単語なんですが、日本人の私たちにはどちらがどのような意味だったか解らなくなりませんか?^^

IT Koala Naviというサイトで見たんですが、SFAの目的は「営業活動の効率化」、CRMは「顧客満足度の向上」。両方ともに顧客情報を利用することでは同じのようですが、SFAは「営業チームの活動を標準化」CRMは「顧客満足度の向上」が、それぞれのツールを導入すると可能になるそうです。

SFAを導入するということは、売り上げアップは最終的な目的であり、まずは営業グループ全体の営業力アップ、底上げ、標準化であり、これらがうまく回るようになって売り上げアップができるということ。これらをまずは理解することが大事なようです。

SFAは導入に大きなコストが必要となることから、中小企業にとっては高根の花・・と考えられているようですが、近ごろは中小企業向けのSFAや、お試し期間を設けた敷居の低いSFAが登場してきています。

なので、とっかかりはこのような手軽に導入できるSFAを使ってみるか!という流れになるようですが、ここでちょっとご注意を。

もし、お試し期間のあるSFAを実際に試してみて自社に合わないシステムだと分かれば、期間が終了すれば利用しなくなりますよね。そこがお試し期間の良いところですから^^でも、その期間に自社の本来のデータを入力して使っていたら・・。営業マンが毎日コツコツと集めた大事な情報や商談内容です。これをお試し期間中に大量にデータ入力してしまっていたら、これをどうやって回収するのでしょうか。

データの安全管理、この点を考えると、お試し期間中は偽データや必要の無いデータを活用して、使いやすさや運用のしやすさを試してみる、ということをお勧めします。

CRMではなくてCXMという手法が営業支援にはあるそうです。CXM・・カスタマーエクスペリエンスマネジメントと言うそうで、エクスペリエンスとあるので、日本語では顧客体験マネジメントと訳します。

CRMはCustomer Relationship Managementで顧客関係管理と訳します。真ん中がRからXになるだけで、全く違ったものになるんですね。このCXMは「顧客体験の質を向上させることで長期的に顧客ロイヤルティを高めようとする手法」なんだそうです。

CRMは2000年代に急速に広がりを見せたツールで、顧客情報を分析することはできたものの、顧客の気持ち、聞こえてくる声まではわかりませんでした。CXMはそこの部分、顧客の気持ち、声といった情緒的なものも含めて管理できるものなんだそうです。

確かに今では多くの企業がCRMを取り入れているわけで、そうなると競争力もほぼ同じ。その先を行くような営業支援ツールが必要になった、ということなのでしょうね。

意外だな~と思ったんですが、CRMを会社に取り入れるときの選択肢の一つとして、簡単にできる操作性、というものを挙げているコラムって多いんですよね。意外じゃないですか?

CRMのようなシステムって、それなりにIT技術を持った人が使うもの、というイメージがあったんです。でも、そうじゃない会社もあるとのこと。大企業ならともかく、中小企業ではITどころかパソコンの操作もやっとで、エクセルをどうにか今まで使っていた、という人たちがCRMを操作することになるんだそうです。そう言われてみると、たしかに簡単にできる操作性のCRMが良さそうですよね^^

最初のうちは新しいシステムなので頑張って操作を覚えようとするんだそうです、複雑なものでも。しかし、数か月、数年経過すると誰も利用せずに放置・・なんてこともあるんだとか。そのため、機能ばかりを重視せずに操作性を重視した選択をすることも、CRMの導入を成功に導くカギのようです。

コアフォースという会社が、「BtoC通販に特化したマーケティングオートメーションツール」を今年6月にリリースしたところ、3ヶ月ほどで20社以上がこのツールを活用しているんだそうです。

そもそもBtoC通販が何かと言うところなんですが、Business to Customer、いわゆる企業から個人へのビジネスということ。そしてそのあとに通販が付いているので、個人が企業から購入する通信販売。要するに、私たちがいつも利用しているネット通販と考えて良いのかなと思いますね。

ツールの名称はCoReforthOne(コアフォースワン)と言うそうで、3ヶ月で20社というのがニュースに出ているくらいなので、評判のツールなのでしょう。マーケティングオートメーションツールですが、もともとはおもてなしCRMというコンセプトがあってここから開発が進んだんですって。

マーケティングができるのは勿論、通販を行う企業の手間が大幅に少なくなり、「施策提案から実行、分析までを円滑にする。」とのことです。

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